Hay conceptos erróneos comunes sobre la diferencia entre perfiles de clientes ideales y perfil de comprador, y es comprensible. Tienen similitudes en el sentido de que ambos incluyen un conjunto de pautas que sus equipos pueden utilizar para calificar clientes potenciales. Donde notarás una diferencia es en cómo y cuándo los utilizas.
¿Qué es un Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Porfile)?
Un perfil de cliente ideal (PCI) define al cliente perfecto para lo que tu organización soluciona. Se trata de una empresa ficticia que posee todas las cualidades que la convertirían en la mejor opción para las soluciones que ofreces. Si se realiza correctamente, un PCI puede ayudar a definir los problemas que estás resolviendo, alinear las capacidades de tu producto/servicio con las necesidades de los clientes y colaborar en la planificación de tu hoja de ruta futura para actualizaciones y cambios en el producto/servicio.
Algunos clientes potenciales pueden no ser adecuados, por lo que es importante identificar quiénes pueden comprar de ti y quiénes no. De esta manera, tus representantes de ventas no estarán invirtiendo demasiado tiempo en clientes potenciales que probablemente no cerrarán un trato con ellos. Utiliza el Perfil de Cliente Ideal (PCI) para definir características del ajuste perfecto. Considera aspectos como presupuesto, industria, geografía, legalidad y limitaciones del producto para identificar clientes ideales. Estos criterios ayudan a filtrar y asegurar que estás dirigiendo tus esfuerzos a prospectos adecuados.
Estas son las cualidades que un cliente potencial debe tener para poder comprar de ti. Si no cumplen con todas estas características predefinidas, puedes descartarlos y asegurarte de que tus comerciales estén invirtiendo tiempo en clientes potenciales adecuados.
¿Qué es un Perfil de Comprador (Buyer Persona)?
Un perfil de comprador es una representación semificcional y generalizada de tus clientes que tiene en cuenta las características demográficas, metas, motivadores y desafíos que enfrentan.
Los perfiles de comprador ofrecen estructura y contexto para tu organización. Puedes utilizarlos para ayudar al marketing a diseñar y elaborar contenido, y a otros equipos, como ventas y soporte, en la asignación de tiempo y recursos.
Con estas personas, hemos desplazado el enfoque de sus títulos y podemos centrarnos en los desafíos diarios que enfrentan y en las soluciones que tu producto/servicio puede ofrecer para superar esos desafíos. Cuando diriges tu atención hacia los problemas que estás resolviendo, puedes pensar en cómo estas personas consumen información y definir cómo podría ser su proceso de compra ideal. Tus equipos pueden ajustar la forma en que se comunican con los clientes potenciales según la información de las personas compradoras.
Los perfiles de comprador se crean mediante investigaciones de mercado y datos reales de clientes. Es crucial hablar con clientes actuales y aquellos no ideales para identificar características importantes. Las entrevistas con equipos internos proporcionan perspectivas valiosas. Este enfoque basado en datos y perspectivas internas ayuda a desarrollar perfiles de comprador sólidos y realistas. Además, el análisis del CRM revela tendencias y comportamientos de acceso y consumo de contenido por parte de los clientes potenciales.
En síntesis, el Perfil de Cliente Ideal (PCI) y el Perfil de Comprador están conectados pero desempeñan roles distintos. Mientras el PCI guía sobre a qué empresas dirigirse, el perfil de comprador informa sobre el tipo de individuos a los que se debe llegar. Al emplear el PCI al inicio del ciclo de ventas se priorizan empresas, y el perfil de comprador orienta la estrategia de comunicación. Es esencial revisar y actualizar estas definiciones anualmente para mantener la relevancia. Aunque diferentes, el PCI y el perfil de comprador colaboran para asegurar que las ventas se centren en leads de calidad y el marketing cree contenido apropiado. La inversión inicial en definirlos puede generar beneficios a largo plazo al trabajar con clientes ideales.